La psychologie de la conformité

Avez-vous déjà fait quelque chose que vous ne vouliez pas vraiment faire simplement parce que quelqu'un vous l'avait demandé? Acheter quelque chose après avoir été persuadé par un vendeur agressif ou essayer une marque de soda après avoir vu un avenant commercial mettant en vedette votre célébrité préférée sont deux exemples de ce que l'on appelle la conformité.

Quelle influence cela a-t-il sur notre comportement social? Y a-t-il des facteurs qui ont une incidence sur la conformité? Afin de connaître les réponses à ces questions, il est important de commencer par comprendre exactement ce qu'est la conformité et son fonctionnement. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur ce que les chercheurs ont appris sur la psychologie de l'observance.

Qu'est-ce que la conformité??

En psychologie, la conformité désigne le changement de comportement dû à la demande ou à la direction d'une autre personne. Il faut accompagner le groupe ou changer de comportement pour s’intégrer au groupe, tout en étant en désaccord avec le groupe. Contrairement à l'obéissance, dans laquelle l'autre personne est en position d'autorité, la conformité ne repose pas sur le fait d'être en position de pouvoir ou d'autorité sur les autres.

• "La conformité fait référence à un changement de comportement qui est demandé par une autre personne ou un groupe; l'individu a agi d'une certaine manière parce que d'autres lui avaient demandé de le faire (mais il était possible de refuser ou de refuser.) "(Breckler, Olson et Wiggins, 2006)
• "Les situations qui appellent à la conformité revêtent de nombreuses formes. Celles-ci comprennent l'appel à l'aide d'un ami, précédé timidement de la question" Pouvez-vous me rendre service? " et le discours du vendeur pour les affaires est précédé des mots dangereux "ai-je un accord pour vous!" Parfois, la demande est directe et directe, ce que vous voyez est ce que vous obtenez. manipulation." (Kassin, Fein et Markus, 2011)

Techniques utilisées pour obtenir la conformité

La conformité est un sujet d’intérêt majeur dans le domaine de la psychologie du consommateur. Ce domaine de spécialité met l'accent sur la psychologie du comportement du consommateur, notamment sur la manière dont les vendeurs peuvent influencer les acheteurs et les persuader d'acheter des biens et des services. Les spécialistes du marketing ont souvent recours à différentes stratégies pour se conformer aux exigences des consommateurs. Certaines de ces techniques comprennent:

• La technique du "porte-à-face"
  • Dans cette approche, les spécialistes du marketing commencent par demander un engagement important. Lorsque l'autre personne refuse, elle fait alors une demande plus petite et plus raisonnable. Par exemple, imaginez qu'un propriétaire d'entreprise vous demande de faire un investissement important dans une nouvelle opportunité commerciale. Après avoir refusé la demande, le propriétaire de l'entreprise vous demande si vous pouvez au moins faire un petit achat pour l'aider. Après avoir refusé la première offre, vous pourriez vous sentir obligé de donner suite à son deuxième appel..
• La technique "pied-à-porte"
  • Dans cette approche, les spécialistes du marketing commencent par demander et obtenir un petit engagement. Une fois que vous avez déjà satisfait à la première demande, vous êtes plus susceptible de répondre également à une deuxième demande plus importante. Par exemple, votre collègue vous demande si vous le remplacez pendant une journée. Après avoir dit oui, il vous demande ensuite si vous pouvez continuer à vous remplacer pour le reste de la semaine..
• La technique "Ce n'est pas tout"
  • Vous êtes-vous déjà retrouvé devant un publireportage télévisé? Une fois qu'un produit a été lancé, le vendeur ajoute une offre supplémentaire avant que l'acheteur potentiel ait pris sa décision. "Ce n'est pas tout", pourrait suggérer le vendeur, "Si vous achetez un ensemble de widgets maintenant, nous ajouterons un widget supplémentaire gratuitement!" Le but est de rendre l'offre aussi attrayante que possible.

• La technique "lowball"
  • Cette stratégie consiste à amener une personne à prendre un engagement, puis à en relever les termes ou les enjeux. Par exemple, un vendeur peut vous faire accepter d'acheter un forfait de téléphone portable particulier à un prix avantageux avant d'ajouter un certain nombre de frais cachés qui le rendent alors beaucoup plus coûteux..
• Ingratiation
  • Cette approche implique l’obtention de l’approbation de la cible afin d’obtenir la conformité. Des stratégies telles que flatter la cible ou se présenter de manière à plaire à l'individu sont souvent utilisées dans cette approche.
• La réciprocité
  • Les gens sont plus enclins à se conformer s'ils sentent que l'autre personne a déjà fait quelque chose pour eux. Nous avons été socialisés à croire que si les gens nous font preuve de gentillesse, nous devrions leur rendre la pareille. Les chercheurs ont constaté que l'effet de réciprocité est si puissant qu'il peut fonctionner même lorsque la faveur initiale n'est pas invitée ou provient d'une personne qui ne nous plaît pas.

Que dit la recherche sur la conformité??

Un certain nombre d'études bien connues ont exploré des problèmes liés à la conformité, à la conformité et à l'obéissance. Certains d'entre eux comprennent:

• Les expériences de conformité de Asch
  • Le psychologue Solomon Asch a mené une série d'expériences pour démontrer comment les gens se conforment en groupes. Lorsqu'ils ont montré trois lignes de longueurs différentes, les participants ont été invités à sélectionner la plus longue ligne. Lorsque les autres membres du groupe (qui étaient confédérés dans l'expérience) sélectionnaient la mauvaise ligne, les participants se conformaient à la pression du groupe et sélectionnaient également la mauvaise longueur de ligne..
• Expérience d'obéissance de Milgram
  • Les célèbres et controversées expériences d'obéissance de Stanley Milgram ont révélé que le pouvoir de l'autorité pouvait être utilisé pour amener les gens à se conformer. Dans ces expériences, l'expérimentateur a demandé aux participants de transmettre des décharges électriques à une autre personne. Même si les chocs n'étaient pas réels, les participants ont vraiment cru qu'ils étaient en train de choquer l'autre personne. Milgram a découvert que 65% de la population délivrerait le maximum de chocs électriques, voire mortels, sur ordre d'une autorité..
• L'expérience de la prison de Stanford
  • Au cours des années 1970, le psychologue Philip Zimbardo a mené une expérience dans laquelle les participants jouaient le rôle de gardiens et de prisonniers dans une prison modèle installée dans le sous-sol du département de psychologie de l'Université de Stanford. Prévue à l'origine pour durer deux semaines, l'expérience a dû être terminée six jours à peine après que les gardes eurent commencé à se comporter de manière abusive et les prisonniers sont devenus anxieux et extrêmement stressés. L’expérience a montré comment les gens répondraient aux attentes découlant de certains rôles sociaux.

Facteurs qui influencent la conformité

• Les gens sont plus susceptibles de se conformer lorsqu'ils pensent partager quelque chose de commun avec la personne qui fait la demande..
• Lorsque l'appartenance à un groupe est importante pour les gens, ils sont plus susceptibles de se soumettre à la pression sociale. Par exemple, si un étudiant accorde une grande importance à son appartenance à une fraternité universitaire, il est plus susceptible d’accepter les demandes du groupe, même si cela va à l’encontre de ses propres croyances ou souhaits..
• La probabilité de conformité augmente avec le nombre de personnes présentes. Si seulement une ou deux personnes sont présentes, une personne peut réfuter l'opinion du groupe et refuser de se conformer..
• Être en présence immédiate d'un groupe rend la conformité plus probable.