Cette astuce psychologique pourrait augmenter votre pouvoir de négociation

Lorsque vous essayez de négocier quelque chose, que ce soit le prix d'une voiture ou le salaire d'un nouvel emploi, la sagesse traditionnelle suggère de commencer très haut et d'offrir un seul chiffre. Si vous souhaitez un salaire de départ de 65 000 USD, par exemple, certains experts pourraient suggérer de commencer avec un chiffre initialement élevé, comme 70 000 USD, puis de négocier le salaire souhaité..

Une étude réalisée par des chercheurs de la Columbia Business School remet en question ces stratégies de négociation traditionnelles et suggère plutôt que la mise en avant d’une fourchette pourrait en réalité porter ses fruits. Les chercheurs Daniel Ames et Malia Mason ont constaté que lors de la négociation d'un accord, une proposition modeste entraînait souvent de meilleures offres que de commencer avec un seul numéro "à la fois"..

"Pendant des années, nous avons appris aux étudiants à ne pas faire d'offres de gamme dans les négociations, en supposant que les homologues recevant ces offres auraient une attention sélective, en n'entendant que la fin de la gamme qui les intéressait", a expliqué Ames dans un communiqué. "Nos résultats nous ont surpris, en dépit de la manière dont nous enseignons le sujet. Nous ne pouvons pas dire que les offres de gamme fonctionnent à 100% du temps, mais elles méritent assurément une place dans la boîte à outils du négociateur."

Comment fonctionne une zone de négociation

Si vous voulez 65 000 $, ils suggèrent que proposer un salaire compris entre 65 000 et 70 000 $ pourrait en réalité conduire à des offres plus élevées. Ce type d’offre est ce qu’ils appellent une «offre de renforcement». Votre nombre souhaité se situe dans la partie inférieure de la plage, mais augmenter votre plage au-dessus de votre nombre cible peut conduire à une offre qui dépasse en réalité votre cible initiale..

Dans d'autres cas, les chercheurs suggèrent qu'une plage de "bracketing" pourrait être plus efficace. Si vous voulez 60 000 $, vous pouvez plutôt proposer une fourchette allant de 58 000 à 65 000 $. Même s’il pourrait sembler que des employeurs potentiels s’attachent immédiatement à ce chiffre le plus bas et offrent simplement ce montant, les chercheurs ont constaté que ce type de stratégie peut donner un avantage aux négociateurs..

Comment la réciprocité vous aide

Les personnes qui ont proposé de telles gammes pourraient être considérées comme plus polies et plus flexibles, ce qui amènerait les employeurs potentiels à ressentir le besoin de réciprocité..

"Les négociateurs semblent avoir l'intuition de ce qui serait poli en termes de traitement de leur homologue, ce qui explique leur propre comportement", ont expliqué les auteurs dans un article publié dans le numéro de février 2015 de Journal de la personnalité et de la psychologie sociale. "Nos résultats documentent un tel effet et montrent en outre que les offres de gamme ont le potentiel de façonner les attentes concernant la politesse des contre-offres ultérieures."

Dans une série de cinq expériences, les chercheurs ont examiné différentes situations de négociation, notamment le marchandage du prix d’une voiture, la négociation d’un salaire, la négociation avec un traiteur. Les études visaient à déterminer si les fourchettes donnaient de meilleurs résultats que les offres à prix unique..

En outre, les auteurs ont examiné différents types d'offres de gamme et leur impact global sur le processus de négociation..

Offres ponctuelles: Dans certains cas, les participants ont été invités à s'en tenir à une offre à prix unique.
Backdown Range Offres: Les autres participants ont été invités à utiliser une plage qui recule d'un point. Par exemple, si vous voulez 100 $ l'heure, suggérez que vous pourriez accepter entre 80 $ et 100 $ l'heure. Les chercheurs ont constaté que ce type d’offre entraînait un accord pire, mais de meilleurs résultats relationnels.
Offres de gamme de bracketing: On a demandé à certains participants d’offrir une gamme allant du nombre souhaité. Donc, si vous vouliez 100 $ l'heure pour un service, vous offriez entre 90 $ et 110 $. Les résultats ont indiqué que ce type d’offre n’apportait pas beaucoup d’avantages par rapport à une offre ponctuelle, mais aboutissait à de meilleurs résultats relationnels..
Offres de renforcement de la gamme: Dans d’autres cas, il a été demandé aux participants de présenter une gamme supérieure à la quantité souhaitée. Donc, si vous vouliez 100 $ l’heure, vous proposeriez une fourchette allant de 100 $ à 120 $. Cela a conduit à de meilleures offres que les offres à un seul point et n'a eu aucun effet global sur les résultats de la relation.

Bumped Up Point Offer: Dans cette stratégie, les participants ont été invités à donner un nombre unique et ambitieux. Donc, si vous vouliez 100 $ l'heure, vous demanderiez plutôt 120 $ l'heure. Cette approche a conduit à davantage de conflits relationnels et à davantage d'impasses dans les négociations, mais n'a offert aucun avantage par rapport à une offre ponctuelle unique et réaliste..

Donc, sur la base des résultats de ces expériences, votre meilleur choix lors de négociations pourrait simplement consister à utiliser une offre de renforcement de la gamme. Si vous souhaitez un rabais de 15% sur un article, demandez plutôt un rabais de 15% à 20%. Vous obtiendrez peut-être une bien meilleure offre que si vous vous en teniez à un seul chiffre ou si vous suggérez un chiffre trop agressif. Si vous en demandez trop, vous risquez de perdre le contrat et de pousser votre interlocuteur à s'éloigner. Demandez trop peu et vous risquez de ne pas recevoir l'offre que vous souhaitez vraiment. Offrir une gamme qui commence par ce que vous voulez et suggère un peu plus, peut toutefois vous permettre d'obtenir ce que vous voulez ou même plus que ce que vous espériez initialement, le tout sans nuire à votre relation avec votre interlocuteur..

"Les offres de gamme peuvent parfois être un moyen efficace d'en demander plus sans faire fuir votre homologue", a suggéré Ames..