La norme de réciprocité

La norme de réciprocité, parfois appelée règle de réciprocité, est une norme sociale dans laquelle si quelqu'un fait quelque chose pour vous, vous vous sentez alors obligé de lui rendre la pareille..

Un domaine où cette norme est couramment utilisée est celui du marketing. Les spécialistes du marketing utilisent un large éventail de stratégies pour convaincre les consommateurs de faire des achats. Certains sont simples comme les ventes, les coupons et les promotions spéciales. D'autres sont beaucoup plus subtils et utilisent des principes de la psychologie humaine dont beaucoup de gens ne sont même pas conscients.

Comment fonctionne la norme de réciprocité?

Vous êtes-vous déjà senti obligé de faire quelque chose pour quelqu'un parce qu'il a d'abord fait quelque chose pour vous? La norme de réciprocité n'est qu'un type de norme sociale pouvant influer de manière déterminante sur notre comportement..

Cette règle fonctionne sur un principe simple: nous avons tendance à nous sentir obligés de rendre les faveurs après que les gens nous ont rendu des faveurs. Lorsque vos nouveaux voisins apportent une assiette de biscuits pour vous accueillir dans le quartier, vous vous sentirez peut-être obligés de vous rendre la faveur lorsqu'ils vous demanderont de prendre soin de leur chien pendant leurs vacances..

Exemples de réciprocité en action

À quel point la norme de réciprocité est-elle puissante? En 1974, le sociologue Phillip Kunz a mené une expérience. Il a envoyé par la poste des cartes de Noël manuscrites avec une note et une photo de lui et de sa famille à environ 600 personnes sélectionnées au hasard. Tous les destinataires des cartes étaient de parfaits inconnus. Peu de temps après l'envoi des cartes, les réponses ont commencé à couler.

Kunz a reçu près de 200 réponses. Pourquoi tant de gens répondraient-ils à un inconnu? C'est la règle de la réciprocité au travail. Kunz ayant fait quelque chose pour eux (envoyé une note réfléchie pendant la période des fêtes), de nombreux destinataires se sont sentis obligés de rendre la pareille..

Pourquoi ressentons-nous un besoin de réciprocité??

Un tel comportement a quelques avantages évidents. D'une part, prendre soin des autres contribue à la survie de l'espèce. En réciproquant, nous nous assurons que les autres personnes reçoivent de l'aide quand elles en ont besoin et que nous recevons de l'aide quand nous en avons besoin.

Réciprocité et persuasion

Il existe un certain nombre de techniques de persuasion qui utilisent la tactique de la réciprocité. Ces stratégies sont utilisées par des personnes qui essaient de vous persuader de prendre une mesure ou de se conformer à une demande, comme des vendeurs ou des politiciens..

L'une de ces méthodes est connue sous le nom de technique «ce n'est pas tout». Disons que vous magasinez pour un nouveau téléphone mobile. Le vendeur vous montre un téléphone et vous indique le prix, mais vous n'êtes toujours pas sûr. Si le vendeur propose d'ajouter un étui de téléphone sans frais supplémentaires, vous pourriez avoir l'impression qu'il vous rend service, ce qui peut vous obliger à acheter le téléphone..

Pouvez-vous résister à la réciprocité?

Dans de nombreux cas, la norme de réciprocité est en fait une bonne chose. Cela nous aide à adopter des comportements socialement acceptables et à nous engager dans des échanges sociaux avec les gens autour de nous. Mais que devriez-vous faire si vous essayez de surmonter l'envie de rendre la pareille, par exemple en essayant d'éviter d'acheter un article après avoir reçu un billet de faveur?

Donnez-lui du temps. Les experts suggèrent que l'envie de réciprocité est la plus forte immédiatement après l'échange initial. Si vous pouvez attendre, vous sentirez probablement moins de pression pour rendre la pareille.

Évaluez l'échange. Demandez-vous si la faveur est à la hauteur du rendement attendu. Dans de nombreux cas, le cadeau ou la faveur initiale est beaucoup plus petit que la faveur de retour demandée.