Comment la psychologie des biais d'ancrage affecte la prise de décision

Lorsque les gens essaient de prendre une décision, ils utilisent souvent un point d'ancrage ou un point focal comme référence ou point de départ. Les psychologues ont constaté que les gens avaient tendance à trop se fier au tout premier élément d’information qu’ils apprennent, ce qui peut avoir de graves répercussions sur la décision qu’ils prennent. En psychologie, ce type de biais cognitif est appelé biais d’ancrage ou effet d’ancrage..

"Les gens font des estimations en partant d'une valeur initiale qui est ajustée pour donner la réponse finale", expliquent Amos Tversky et Daniel Kahneman dans un article de 1974. "La valeur initiale, ou le point de départ, peut être suggéré par la formulation du problème ou peut être le résultat d'un calcul partiel. Dans les deux cas, les ajustements sont généralement insuffisants. En d'autres termes, différents points de départ donnent des estimations différentes, ce qui sont biaisés vers les valeurs initiales ".

Tversky et Kahneman ont constaté que même des nombres arbitraires pouvaient amener les participants à faire des estimations incorrectes. Dans un exemple, les participants ont tourné une roue pour sélectionner un nombre compris entre 0 et 100. Les volontaires ont ensuite été invités à ajuster ce nombre à la hausse ou à la baisse pour indiquer le nombre de pays africains aux Nations Unies. qui ont filé un faible nombre ont donné des estimations inférieures. Dans chaque cas, les participants utilisaient ce numéro initial comme point d'ancrage pour prendre leur décision..

Les biais d'ancrage peuvent influer sur le montant que vous êtes prêt à payer

Ainsi, par exemple, imaginez que vous achetez une nouvelle voiture. Vous lisez en ligne que le prix moyen du véhicule qui vous intéresse est de 27 000 dollars. Lorsque vous magasinez sur le parking automobile local, le concessionnaire vous propose le même véhicule pour 26 500 dollars, que vous acceptez rapidement. Après tout, cela représente 500 dollars de moins que ce que vous vous attendiez à payer. Sauf que, le concessionnaire automobile de l'autre côté de la ville propose exactement le même véhicule pour seulement 24 000 $, soit 2 500 $ de moins que ce que vous avez payé et 3 000 $ de moins que le prix moyen que vous avez trouvé en ligne..

Par la suite, vous risquez de vous reprocher d'avoir pris une décision aussi rapide et de ne pas chercher mieux. Alors pourquoi avez-vous sauté si vite sur cette première offre? Le biais d'ancrage suggère que nous favorisons le premier élément d'information que nous apprenons. Étant donné que votre recherche initiale indiquait que le prix moyen était de 27 000 $, la première offre que vous avez rencontrée semblait être une aubaine. Vous avez négligé d'autres informations, telles que la possibilité que d'autres concessionnaires aient des prix plus bas, et vous avez pris une décision concernant les informations que vous possédiez déjà, ce qui a servi de point d'ancrage dans votre esprit..

Cela peut influencer vos négociations salariales

Imaginez que vous essayez de négocier une augmentation de salaire avec votre patron. Vous pouvez hésiter à faire une offre initiale, mais des recherches suggèrent qu'être le premier à poser vos cartes sur la table pourrait en fait être la meilleure solution. Quiconque fait cette première offre a l'avantage, car l'effet d'ancrage fera de ce nombre le point de départ de toutes les négociations ultérieures. De plus, cela favorisera les négociations en votre faveur. Cette première offre aide à établir une gamme de contre-offres acceptables, et toute offre future utilisera ce numéro initial comme point d'ancrage ou point focal. Une étude a même révélé que le fait de commencer avec une demande de salaire trop élevée entraînait en réalité des offres de salaire plus élevées..

Cela influence beaucoup plus que de l'argent

L'effet d'ancrage a un impact sur de nombreux domaines de notre vie quotidienne au-delà des décisions financières et d'achat. Par exemple:

Quel âge doivent avoir vos enfants avant de leur permettre de sortir avec quelqu'un?? Votre enfant affirme que ses camarades ont 14 ans, mais vous avez été élevé pour croire que 16 ans est l’âge minimum. L'effet d'ancrage vous fait penser que 16 ans est l'âge le plus précoce auquel un enfant devrait être autorisé à sortir..
Combien de temps comptez-vous vivre? Si vos parents vivaient tous les deux très longtemps, vous pourriez automatiquement vous attendre à vivre aussi longtemps. En raison de ce point d'ancrage, vous pouvez ignorer le fait que vos parents ont mené un mode de vie plus sain et plus actif, ce qui a probablement contribué à leur longévité lorsque vous mangez mal et êtes principalement sédentaire..
Combien de télévision vos enfants doivent-ils regarder chaque jour?? Si vous regardiez beaucoup la télévision pendant votre enfance, il pourrait sembler plus acceptable que vos enfants soient collés à la télévision pendant des heures chaque jour..
Quelle maladie est responsable de la douleur chronique d'un patient? L'effet d'ancrage peut influencer la capacité du médecin à diagnostiquer avec précision une maladie, car ses premières impressions des symptômes du patient peuvent créer un point d'ancrage qui affecte toutes les évaluations ultérieures..

Comme vous pouvez le constater, l’effet d’ancrage a un impact puissant sur les choix que nous faisons, des décisions relatives à ce que nous achetons aux préférences quotidiennes quant à la façon de vivre notre vie. Donc, la prochaine fois que vous essayez de prendre une décision importante, réfléchissez un peu à l’impact possible du biais d’ancrage sur vos choix. Prenez-vous suffisamment en compte toutes les informations disponibles et toutes les options possibles, ou basez-vous votre sélection sur un point d'ancrage existant??