Psychologie de la persuasion et de l'influence sociale

Quand vous pensez à la persuasion, à quoi pensez-vous? Certaines personnes pourraient penser à des messages publicitaires invitant les téléspectateurs à acheter un produit en particulier, tandis que d'autres pourraient penser à un candidat politique qui tente de persuader les électeurs de choisir son nom sur l'urne. La persuasion est une force puissante dans la vie quotidienne et a une influence majeure sur la société et sur l'ensemble. La politique, les décisions judiciaires, les médias, l'information et la publicité sont tous influencés par le pouvoir de persuasion et nous influencent à leur tour..

Parfois, nous aimons croire que nous sommes immunisés contre la persuasion. Que nous ayons une capacité naturelle à voir à travers l'argumentaire de vente, à comprendre la vérité dans une situation donnée et à tirer nos propres conclusions. Cela peut être vrai dans certains scénarios, mais la persuasion n’est pas simplement un vendeur téméraire qui essaie de vous vendre une voiture, ou une publicité télévisée vous incitant à acheter le dernier et le meilleur des produits. La persuasion peut être subtile et la manière dont nous réagissons à de telles influences peut dépendre de nombreux facteurs..

Lorsque nous pensons à la persuasion, les exemples négatifs nous viennent souvent à l’esprit, mais la persuasion peut aussi être utilisée comme une force positive. Les campagnes de service public qui incitent les gens à recycler ou à arrêter de fumer sont d'excellents exemples de persuasion utilisée pour améliorer la vie des gens.

Qu'est-ce que la persuasion??

Alors, quelle est exactement la persuasion? Selon Perloff (2003), la persuasion peut être définie comme "… un processus symbolique dans lequel les communicateurs tentent de convaincre les autres de changer leurs attitudes ou leurs comportements face à un problème par la transmission d'un message dans une atmosphère de libre choix".

Les éléments clés de cette définition de la persuasion sont les suivants:

• La persuasion est symbolique, utilisant des mots, des images, des sons, etc.
• Il s'agit d'une tentative délibérée d'influencer les autres.
• La persuasion est la clé. Les gens ne sont pas forcés; ils sont plutôt libres de choisir.
• Les méthodes de transmission de messages persuasifs peuvent se présenter de différentes manières, notamment verbalement et non verbalement via la télévision, la radio, Internet ou une communication en face à face..

Comment la persuasion diffère-t-elle aujourd'hui??

Alors que l'art et la science de la persuasion présentent un intérêt depuis l'époque des Grecs anciens, il existe des différences significatives entre la manière dont la persuasion se produit aujourd'hui et celle qui s'est produite dans le passé..

Dans son livre La dynamique de la persuasion: communication et attitudes au 21e siècle, Richard M. Perloff décrit les cinq principales différences entre la persuasion moderne et le passé:

1. Le nombre de messages persuasifs a considérablement augmenté. Réfléchissez un instant au nombre de publicités que vous rencontrez quotidiennement. Selon diverses sources, le nombre de publicités auxquelles un adulte américain est exposé chaque jour varie entre 300 et plus de 3 000..
2. La communication persuasive va beaucoup plus vite. La télévision, la radio et Internet aident tous à diffuser très rapidement des messages persuasifs.
3. La persuasion est une grosse affaire. Outre les entreprises en activité à des fins purement persuasives (telles que les agences de publicité, les agences de marketing, les sociétés de relations publiques), de nombreuses autres entreprises dépendent de la persuasion pour vendre des biens et des services..
4. La persuasion contemporaine est beaucoup plus subtile. Bien sûr, de nombreuses publicités utilisent des stratégies de persuasion très évidentes, mais de nombreux messages sont beaucoup plus subtils. Par exemple, les entreprises fabriquent parfois avec soin une image très spécifique conçue pour inciter les téléspectateurs à acheter des produits ou des services leur permettant d’atteindre le style de vie projeté..

1. La persuasion est plus complexe. Les consommateurs sont plus diversifiés et ont plus de choix. Les spécialistes du marketing doivent donc faire preuve de plus d'économie lorsqu'il s'agit de choisir leur média et leur message convaincants..