Règle d'engagement et normes sociales
Vous êtes-vous déjà trouvé à changer d'avis au milieu d'un achat, pour vous sentir obligé de vous en tenir à votre décision antérieure d'acheter l'article? Par exemple, avez-vous déjà accepté d'acheter une voiture, uniquement pour que le vendeur modifie les conditions de la vente juste avant de signer les documents? Était-ce facile de s'en aller ou ressentiez-vous un sentiment de pression et l'obligation de respecter votre contrat initial??
Les psychologues appellent cela lerègle d'engagement ou norme d'engagement. Quelle est exactement la règle d'engagement et comment cela affecte-t-il notre comportement??
Quelle est la norme d'engagement?
La règle d'engagement est un type de norme sociale que les spécialistes du marketing et les vendeurs utilisent souvent pour amener les consommateurs à faire des achats. Selon cette norme, nous nous sentons généralement obligés de donner suite à quelque chose après avoir pris un engagement public..
Une fois que nous avons pris un engagement clair à l'égard de quelque chose, nous sentons à la fois une pression sociale et une pression psychologique interne pour s'y tenir. Pourquoi? Nous aimons sentir que nous sommes cohérents dans nos comportements et nos croyances. Ainsi, une fois que nous faisons une déclaration, nous estimons souvent que nous devons respecter notre décision initiale..
Parfois, cette norme d'engagement peut jouer en votre faveur. Si vous annoncez que vous suivez un régime ou que vous essayez de vous mettre en forme, annoncer vos projets à vos amis et à votre famille peut vous aider à ressentir la pression de respecter votre engagement et d'atteindre vos objectifs. Dans d'autres cas, cette pression exercée par votre déclaration initiale pourrait vous amener à prendre des décisions d'achat qui ne seraient pas nécessairement dans votre intérêt..
La norme d'engagement en action
Alors, comment les spécialistes du marketing utilisent-ils cela à leur avantage? Un certain nombre de techniques de persuasion différentes reposent sur cette règle d’engagement afin d’obtenir la conformité des consommateurs. L'une de ces techniques est communément appelée technique de balle basse. Selon cette méthode, le vendeur peut commencer par sous-estimer intentionnellement le coût de l’article. Une fois que vous vous êtes engagé à effectuer l'achat, le vendeur augmentera le coût de l'article. Puisque vous avez déjà pris l'engagement, vous vous sentez obligé de rester avec l'achat.
Une autre stratégie de vente couramment utilisée est la technique du pied-à-porte. Dans cette approche, le marketing commence par faire une petite demande. Une fois que vous avez accepté, il ou elle fait ensuite une deuxième demande beaucoup plus importante. Puisque vous avez déjà pris un engagement en acceptant la demande moins importante, vous vous sentez alors obligé de respecter l'engagement et de respecter le deuxième appel..
Faire de l'engagement un travail pour vous
Le pouvoir de l'engagement peut parfois vous amener à prendre des décisions qui ne sont pas nécessairement dans votre intérêt (comme acheter un article trop cher), mais cette tendance n'a pas toujours une influence négative sur notre comportement. En fait, vous pourriez même découvrir que vous pouvez utiliser la règle d'engagement pour inspirer des changements de comportement positifs..
Par exemple, imaginez que vous essayez de vous en tenir à un objectif comme cesser de fumer, perdre du poids ou courir un marathon. Faire une sorte de déclaration publique sur vos objectifs, comme l'annoncer à vos amis et à votre famille, pourrait vous inciter à vous en tenir à cela. Puisque vous avez fait une déclaration publique concernant votre objectif, la règle d'engagement peut vous aider à sentir la pression de le respecter jusqu'à ce que vous atteigniez votre objectif..
