Comment devenir un maître de la persuasion

Nous sommes confrontés chaque jour à la persuasion sous une grande variété de formes. Selon Questions de médias, un adulte typique est exposé à environ 600 à 625 publicités sous toutes les formes chaque jour. Les fabricants de produits alimentaires veulent que nous achetions leurs plus récents produits, tandis que les studios de cinéma nous demandent d’aller voir les derniers superproductions. Parce que la persuasion est une composante omniprésente de nos vies, il est souvent trop facile de négliger la manière dont nous sommes influencés par des sources extérieures..

La persuasion n'est toutefois pas simplement utile aux spécialistes du marketing et aux vendeurs. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie quotidienne peut vous aider à devenir un meilleur négociateur et à augmenter vos chances d'obtenir ce que vous voulez, que vous essayiez de convaincre votre enfant en bas âge de manger ses légumes ou de persuader votre patron de vous donner cette augmentation..

Parce que l’influence est très utile dans de nombreux aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion ont été étudiées et observées depuis la nuit des temps. Ce n'est qu'au début du 20ème siècle, cependant, les psychologues sociaux ont commencé à étudier formellement ces techniques puissantes.

Quelques techniques de persuasion clés

Le but ultime de la persuasion est de convaincre la cible à intérioriser l'argument convaincant et adopter cette nouvelle attitude en tant que partie de leur système de croyance de base.

Ce qui suit ne sont que quelques-unes des techniques de persuasion très efficaces. D'autres méthodes incluent l'utilisation de récompenses, de punitions, d'expertises positives ou négatives et bien d'autres..

1. Créer un besoin

Une méthode de persuasion consiste à créer un besoin ou à faire appel à un besoin existant précédemment. Ce type de persuasion fait appel aux besoins fondamentaux d'une personne en matière de logement, d'amour, d'estime de soi et de réalisation de soi. Les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour vendre leurs produits. Considérez, par exemple, combien d'annonces suggèrent que les gens doivent acheter un produit particulier pour être heureux, en sécurité, aimés ou admirés.

2. Appel aux besoins sociaux

Une autre méthode de persuasion très efficace fait appel au besoin d’être populaire, prestigieux ou similaire aux autres. Les publicités télévisées fournissent de nombreux exemples de ce type de persuasion, où les téléspectateurs sont encouragés à acheter des articles afin qu'ils puissent ressembler à tout le monde ou ressembler à une personne connue ou respectée. Les publicités télévisées sont une source considérable d'exposition à la persuasion, étant donné que certaines estimations affirment qu'un Américain moyen regarde entre 1 500 et 2 000 heures de télévision chaque année..

3. Utiliser des mots et des images chargés

La persuasion utilise aussi souvent des mots et des images chargés. Les annonceurs sont bien conscients du pouvoir des mots positifs, raison pour laquelle un si grand nombre d’annonceurs utilisent des expressions telles que "Nouveau et amélioré" ou "Tout naturel".

4. Mettez votre pied dans la porte

Une autre approche qui est souvent efficace pour amener les gens à se conformer à une demande est la technique du "pied-à-porte". Cette stratégie de persuasion consiste à convaincre une personne d'accepter une petite demande, par exemple, de lui demander d'acheter un petit article, puis de faire une demande beaucoup plus volumineuse. En obligeant la personne à accepter la petite faveur initiale, le demandeur a déjà son pied dans la porte, ce qui la rend plus susceptible de satisfaire à la demande plus importante..

Par exemple, une voisine vous demande de garder ses deux enfants pendant une heure ou deux. Une fois votre demande acceptée, elle vous demande si vous pouvez garder les enfants pour le reste de la journée..

Étant donné que vous avez déjà accepté la demande plus petite, vous pouvez vous sentir obligé d'accepter également la demande plus importante. C’est un excellent exemple de ce que les psychologues appellent la règle de l’engagement, et les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour encourager les consommateurs à acheter des produits et des services..

5. Aller grand et petit ensuite

Cette approche est à l'opposé de l'approche du pied-à-porte. Un vendeur commencera par faire une demande volumineuse, souvent irréaliste. L'individu répond en refusant, en claquant figurativement la porte de la vente. Le vendeur répond en faisant une demande beaucoup plus petite, avec souvent une conciliation. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ces offres. Depuis qu'ils ont refusé cette demande initiale, les gens se sentent souvent obligés d'aider le vendeur en acceptant la demande plus petite..

6. Utiliser le pouvoir de la réciprocité

Lorsque les gens vous rendent service, vous vous sentez probablement obligé de la rendre en nature. Ceci est connu comme la norme de réciprocité, une obligation sociale de faire quelque chose pour quelqu'un d'autre parce qu'il a d'abord fait quelque chose pour vous. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser cette tendance en leur donnant l’impression de vous faire plaisir, comme d’inclure des «extras» ou des rabais, ce qui oblige ensuite les gens à accepter l’offre et à faire un achat..

7. Créez un point d'ancrage pour vos négociations

Le biais d'ancrage est un biais cognitif subtil qui peut avoir une influence considérable sur les négociations et les décisions. En essayant de prendre une décision, la première offre a tendance à devenir un point d'ancrage pour toutes les négociations futures. Donc, si vous essayez de négocier une augmentation de salaire, être le premier à proposer un chiffre, surtout si ce chiffre est un peu élevé, peut aider à influencer les futures négociations en votre faveur. Ce premier numéro deviendra le point de départ. Bien que vous n'obteniez peut-être pas ce montant, le fait de commencer très haut pourrait entraîner une offre plus élevée de votre employeur.

8. Limitez votre disponibilité

Le psychologue Robert Cialdini est célèbre pour les six principes d'influence qu'il a décrits pour la première fois dans son best-seller de 1984, Influence: The Psychology of Persuasion. L'un des principes clés qu'il a identifiés est la rareté ou la limitation de la disponibilité de quelque chose. Cialdini suggère que les choses deviennent plus attrayantes quand elles sont rares ou limitées. Les gens sont plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils apprennent qu'il s'agit du dernier ou que la vente se terminera bientôt. Un artiste, par exemple, peut ne faire qu'un tirage limité d’une impression donnée. Puisqu'il n'y a que quelques tirages disponibles à la vente, les gens pourraient être plus susceptibles de faire un achat avant leur départ..

9. Passez du temps à remarquer des messages persuasifs

Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses techniques de persuasion décrites par les psychologues sociaux. Cherchez des exemples de persuasion dans votre expérience quotidienne. Une expérience intéressante consiste à regarder une demi-heure d’une émission de télévision aléatoire et à noter chaque exemple de publicité persuasive. Vous pourriez être surpris par la quantité de techniques de persuasion utilisées pendant une aussi brève période.